Pipeline Management: De Lead a Revenue
Un pipeline de ventas bien gestionado es la diferencia entre hacer forecast y adivinar. El pipeline visualiza donde esta cada oportunidad en el proceso de compra y te ayuda a priorizar tu tiempo en los deals con mayor probabilidad de cierre.
Etapas del Pipeline B2B LATAM
| Etapa | Actividad | Prob. Cierre | Tiempo LATAM |
|---|---|---|---|
| Prospecto | Investigacion, primer contacto | 5% | 1-2 semanas |
| Conectado | Primera reunion/discovery | 15% | 1-3 semanas |
| Calificado | BANT/MEDDIC validado | 30% | 2-4 semanas |
| Demo/Propuesta | Presentacion tecnica + comercial | 50% | 2-6 semanas |
| Negociacion | Terminos, precio, contrato | 70% | 2-8 semanas |
| Cerrado Ganado | Contrato firmado | 100% | - |
| Cerrado Perdido | Registrar razon de perdida | 0% | - |
CRMs para Equipos B2B en LATAM
| CRM | Mejor para | Precio/usuario | Pro LATAM |
|---|---|---|---|
| HubSpot CRM | Startups, PyMEs | Gratis-USD 50/mes | Interfaz en espanol, facil |
| Salesforce | Enterprise, equipos grandes | USD 75-300/mes | El estandar, pero complejo |
| Pipedrive | Equipos de venta pequenos | USD 15-50/mes | Visual, facil de adoptar |
| RD Station CRM | PyMEs Brasil/LATAM | Gratis-USD 30/mes | Hecho para LATAM |
🚀 Dato Clave
Regla del 3x Pipeline: tu pipeline total debe ser al menos 3 veces tu cuota de ventas. Si tu cuota es USD 100K/trimestre, necesitas USD 300K+ en pipeline. Esto compensa la tasa de cierre promedio de 25-35% en B2B LATAM.
Metricas Clave de Pipeline
- Pipeline Coverage: Pipeline total / Cuota (objetivo: 3x-4x)
- Win Rate: Deals ganados / Total deals (benchmark LATAM: 25-35%)
- Average Deal Size: Revenue promedio por deal cerrado
- Sales Cycle Length: Tiempo promedio de prospecto a cierre
- Activity Metrics: Emails, llamadas, reuniones por semana
Un CRM no es opcional en B2B. Es tu sistema operativo de ventas.