El Arte de la Demo B2B
La demo es el momento de verdad en ventas B2B. Es donde el prospecto decide si tu solucion merece su tiempo, presupuesto y confianza. Una mala demo mata deals que podrian haberse cerrado. Una buena demo crea urgencia de compra.
Estructura de una Demo Ganadora
| Fase | Duracion | Que hacer | Error comun |
|---|---|---|---|
| Agenda + rapport | 3 min | Confirmar objetivos de la reunion | Saltar directo al producto |
| Recap del dolor | 5 min | Repetir lo que aprendiste en discovery | Asumir que recuerdan |
| Demo personalizada | 15-20 min | Mostrar SOLO lo que resuelve su dolor | Feature dump de todo |
| Caso de exito | 3 min | Empresa similar con resultados medibles | Caso irrelevante para su industria |
| Pricing + siguiente paso | 5 min | Presentar opciones, definir proximo paso | Esperar que ellos pregunten precio |
Reglas de Oro para Demos B2B en LATAM
- Personaliza: Usa datos reales del prospecto en la demo (su logo, sus numeros, su industria).
- Menos es mas: Muestra 3-5 features que resuelvan SU dolor. No las 50 features del producto.
- Storytelling: 'Un cliente similar tenia este problema... implementaron esto... y lograron X resultado.'
- Involucra: Haz preguntas durante la demo: 'Como manejan esto hoy?' para mantener engagement.
- Define next steps: SIEMPRE termina con un proximo paso concreto con fecha.
🚀 Dato Clave
Tecnica 'Show, Don't Tell': En lugar de decir 'nuestro software es rapido', muestra una busqueda en 0.2 segundos. En lugar de decir 'es facil de usar', crea algo en vivo en 30 segundos. En LATAM, la demostracion visual vale mas que cualquier slide.
Manejo de Objeciones Comunes en LATAM
| Objecion | Respuesta efectiva |
|---|---|
| Es muy caro | Entiendo. Veamos el costo de NO resolver este problema (calcular perdida anual) |
| Ya tenemos algo similar | Que resultados estan obteniendo? Hay areas que les gustaria mejorar? |
| Necesito consultarlo | Por supuesto. Puedo preparar un resumen ejecutivo para compartir? Quien mas deberia verlo? |
| No es prioridad ahora | Entiendo. Cuando planean abordar [el dolor que mencionaron]? Puedo hacer follow-up entonces? |
| Estamos evaluando otras opciones | Genial. Que criterios son mas importantes para su decision? Les preparo una comparativa |
La demo perfecta no vende un producto — vende una transformacion del negocio del prospecto.