Si No Lo Mides, No Lo Mejoras
Las ventas B2B se gestionan con datos. Los mejores equipos de ventas en LATAM tienen dashboards en tiempo real que muestran exactamente donde estan vs objetivo y donde estan los cuellos de botella.
KPIs por Rol
| Rol | KPI Principal | KPI Secundarios | Benchmark LATAM |
|---|---|---|---|
| SDR | Meetings booked/mes | Emails sent, connect rate, reply rate | 15-25 meetings/mes |
| AE | Revenue cerrado/trimestre | Win rate, deal size, cycle length | Win rate 25-35% |
| AM | Net Revenue Retention | Churn rate, upsell rate, NPS | NRR 105-120% |
| Sales Manager | Team quota attainment | Ramp time, rep productivity | 70-80% del equipo hitting quota |
Dashboard de Ventas Esencial
| Metrica | Formula | Frecuencia | Target |
|---|---|---|---|
| Pipeline Coverage | Pipeline total / Cuota | Semanal | 3x-4x |
| Win Rate | Deals ganados / Total | Mensual | 25-35% |
| Average Deal Size | Revenue / Deals cerrados | Mensual | Depende del producto |
| Sales Cycle | Dias promedio prospect-to-close | Mensual | 30-120 dias |
| CAC | Costo ventas+marketing / Nuevos clientes | Trimestral | < 1/3 del LTV |
| LTV:CAC Ratio | Lifetime Value / CAC | Trimestral | > 3:1 |
🚀 Dato Clave
La metrica mas subestimada: Sales Velocity = (Oportunidades x Win Rate x Deal Size) / Ciclo de venta. Te dice cuanto revenue generas por dia. Mejora cualquiera de las 4 variables y aceleras tu revenue.
Forecasting: Predecir Revenue
Un forecast preciso es lo que separa a un equipo de ventas profesional de uno amateur. Metodos:
- Weighted Pipeline: Sumar (valor x probabilidad) de cada deal. Simple pero impreciso.
- Historical Close Rate: Basarte en tasas de conversion historicas por etapa. Mas confiable.
- AI-Assisted: Herramientas como Clari o HubSpot Forecasting usan ML sobre tus datos. Lo mas preciso.
Los datos te dicen la verdad. Usarlos consistentemente transforma tu performance de ventas.