Frameworks de Venta que Realmente Funcionan en LATAM
Las metodologias de venta no son recetas magicas, son frameworks que estructuran tu conversacion para maximizar la probabilidad de cierre. Las dos mas efectivas para B2B complejo son SPIN Selling y Challenger Sale.
SPIN Selling
Creada por Neil Rackham basandose en el analisis de 35,000 llamadas de ventas. SPIN es un acronimo de cuatro tipos de preguntas:
| Tipo | Proposito | Ejemplo LATAM |
|---|---|---|
| Situacion | Entender el contexto actual | Cuantos leads generan por mes? Que CRM usan? |
| Problema | Identificar dolores | Cuantos leads se pierden por falta de seguimiento? |
| Implicacion | Amplificar el impacto del problema | Si pierden 30% de leads, cuanto revenue se pierde al ano? |
| Necesidad-beneficio | Hacer que el prospecto articule la solucion | Si pudieran recuperar esos leads, como impactaria en sus metas? |
Challenger Sale
El Challenger Sale, de CEB/Gartner, identifica que los mejores vendedores B2B no son los que mejor escuchan, sino los que ensenan algo nuevo al prospecto. El framework tiene tres pilares:
- Teach: Compartir un insight que el prospecto no conocia. Algo que cambie su perspectiva sobre su problema.
- Tailor: Personalizar el mensaje para la industria, empresa y persona especifica.
- Take Control: Guiar la conversacion y el proceso de compra con confianza.
🚀 Dato Clave
En LATAM, combina SPIN + Challenger: usa SPIN para descubrir dolor en la primera reunion, y Challenger para la segunda reunion donde presentas tu insight unico. No vendas tu producto — vende una nueva forma de pensar el problema.
MEDDIC para Enterprise
Para deals de alto valor (USD 50,000+), usa MEDDIC:
| Letra | Significado | Pregunta clave |
|---|---|---|
| M | Metrics | Que metricas mejoraran? |
| E | Economic Buyer | Quien firma el cheque? |
| D | Decision Criteria | Que criterios usan para elegir? |
| D | Decision Process | Como es el proceso de compra? |
| I | Identify Pain | Cual es el dolor principal? |
| C | Champion | Quien nos apoya internamente? |
No te cases con una sola metodologia. Adapta segun el tamano del deal y la cultura del prospecto.