Define tu Cliente Ideal: ICP y Buyer Personas
El error mas comun en ventas B2B es intentar venderle a todo el mundo. Los mejores vendedores dedican el 80% de su tiempo al 20% de prospectos con mayor probabilidad de compra. Para esto necesitas definir tu Ideal Customer Profile (ICP) y tus Buyer Personas.
Ideal Customer Profile (ICP)
El ICP describe las caracteristicas de las empresas que mas se benefician de tu producto y que tienen mayor probabilidad de comprar:
| Criterio | Ejemplo SaaS LATAM | Por que importa |
|---|---|---|
| Industria | Fintech, e-commerce, SaaS | Fit de producto mas natural |
| Tamano (empleados) | 50-500 empleados | Decision mas rapida que enterprise |
| Revenue | USD 1M-50M ARR | Budget disponible |
| Tecnologia | Ya usan CRM, cloud, automatizacion | Early adopters, entienden valor |
| Geografia | Mexico, Brasil, Argentina, Colombia | Mercados con mayor inversion tech |
| Pain point | Pierden leads por proceso manual | Urgencia de solucion |
Buyer Personas
Una vez definida la empresa ideal, identifica a las personas involucradas en la decision de compra:
| Persona | Rol tipico | Motivacion | Objecion comun |
|---|---|---|---|
| Champion | Gerente de area | Resolver su dolor diario | Necesito aprobacion de mi jefe |
| Decision Maker | VP o C-level | ROI y resultados de negocio | Tenemos otras prioridades |
| Influencer tecnico | IT Manager, CTO | Integracion y seguridad | No se integra con nuestro stack |
| Blocker | Finanzas, Legal, Compras | Minimizar riesgo y gasto | El presupuesto ya esta asignado |
🚀 Dato Clave
En LATAM, el Champion es tu aliado mas importante. Esta persona sufre el problema diariamente y sera tu vendedor interno. Invierte tiempo en hacerlo exitoso: preparale presentaciones, ROI calculado y argumentos para convencer a su jefe.
Framework de Calificacion BANT para LATAM
- Budget: Tienen presupuesto? En LATAM, muchos proyectos se financian con presupuesto anual — pregunta cuando se define.
- Authority: Hablas con quien decide? En LATAM, la jerarquia importa mucho.
- Need: Hay un dolor real y urgente? Sin urgencia, el deal muere.
- Timeline: Cuando necesitan resolver esto? En LATAM, los timelines suelen ser mas flexibles.
Con tu ICP y personas definidas, cada minuto de prospeccion estara bien invertido.