ABM: El Framework para Cuentas de Alto Valor
Account-Based Marketing (ABM) es una estrategia donde ventas y marketing se alinean para enfocarse en cuentas especificas de alto valor. En lugar de generar miles de leads genericos, ABM personaliza toda la experiencia para las cuentas que mas importan.
ABM vs Lead Generation Tradicional
| Aspecto | Lead Gen Tradicional | ABM |
|---|---|---|
| Enfoque | Volumen (miles de leads) | Precision (50-200 cuentas target) |
| Personalizacion | Segmentos genericos | 1:1 o 1:few por cuenta |
| Metricas | MQLs, conversion rate | Pipeline generado, revenue por cuenta |
| Contenido | Blog posts, ebooks genericos | Contenido custom por industria/empresa |
| Alineacion | Marketing genera, ventas cierra | Ambos colaboran en cada cuenta |
Implementacion de ABM en LATAM
- Seleccionar cuentas target (Tier 1, 2, 3): Tier 1 (10-20 cuentas, 1:1 personalizado), Tier 2 (50-100, 1:few por industria), Tier 3 (200-500, 1:many programatico)
- Mapear stakeholders: LinkedIn Sales Navigator para identificar decision makers, influencers y champions en cada cuenta.
- Crear contenido personalizado: Caso de exito de su industria, benchmark de su sector, analisis de su competencia.
- Orquestar touchpoints: Coordinar emails, LinkedIn, ads, eventos y contenido para cada cuenta.
- Medir engagement: Scoring por cuenta (no por lead individual).
🚀 Dato Clave
Herramientas ABM accesibles para LATAM: LinkedIn Ads (targeting por empresa), HubSpot (ABM tools incluidos en Pro), Apollo.io (datos de contacto + secuencias), Canva (contenido personalizado rapido). No necesitas Demandbase o 6sense para empezar.
Ejemplo: Campana ABM para Fintech LATAM
| Semana | Accion Marketing | Accion Ventas |
|---|---|---|
| 1 | LinkedIn Ads a la empresa target | Connection request a 5 stakeholders |
| 2 | Enviar ebook '5 Tendencias Fintech LATAM' | Comentar en posts del CTO |
| 3 | Invitar a webinar exclusivo | Cold email al VP con insight relevante |
| 4 | Retargeting ads con caso de exito | Follow-up con propuesta de reunion |
| 5-6 | Contenido personalizado post-reunion | Discovery call y demo |
ABM es el futuro de las ventas B2B de alto valor. Alinea ventas y marketing desde el dia uno.