El Cierre: Convertir Pipeline en Revenue
El cierre no es un evento magico — es el resultado natural de un proceso de ventas bien ejecutado. Si hiciste bien el discovery, la demo y la negociacion, el cierre deberia ser casi automatico. Pero hay tecnicas que aceleran la decision.
Tecnicas de Cierre para B2B LATAM
| Tecnica | Como funciona | Cuando usarla |
|---|---|---|
| Cierre por resumen | Resumir todo el valor acordado y preguntar por el siguiente paso | Cuando ya hay acuerdo verbal |
| Cierre alternativo | Prefieren empezar en enero o febrero? Plan anual o mensual? | Cuando hay indecision de timing |
| Cierre por riesgo | Si no implementan antes de [fecha], pierden [cantidad calculada] | Cuando hay urgencia real |
| Cierre por referencia | Empresa X en su industria implemento hace 3 meses y ya logro Y | Cuando necesitan validacion social |
| Trial/POC | Probemos 30 dias sin compromiso para que vean resultados | Cuando hay mucha aversion al riesgo |
Senales de Compra
Detectar senales de compra te permite cerrar en el momento correcto:
- Preguntan sobre implementacion, timeline o soporte post-venta
- Involucran a nuevas personas (legal, finanzas, IT)
- Piden propuesta formal o cotizacion
- Comparan abiertamente con competidores
- Preguntan por descuentos o condiciones de pago
🚀 Dato Clave
En LATAM, no presiones el cierre demasiado rapido. La relacion y la confianza son prerequisitos. Pero SI define proximos pasos concretos en cada reunion. El follow-up constante (sin ser molesto) es clave. Un deal B2B LATAM requiere en promedio 7-12 touchpoints antes de cerrar.
Gestion de Contratos
| Tipo | Uso LATAM | Nota |
|---|---|---|
| SaaS Subscription Agreement | Standard para SaaS | Incluir terminos de pago en moneda local + USD |
| Master Service Agreement (MSA) | Servicios profesionales | Framework para multiples SOWs |
| Statement of Work (SOW) | Proyectos especificos | Alcance, timeline, entregables claros |
| NDA | Pre-venta, evaluaciones | Firmar antes de compartir datos sensibles |
Un cierre exitoso es el comienzo de la relacion, no el final. El verdadero revenue viene del upsell y la renovacion.