El Sistema de Medición que Impulsa Resultados
Los OKRs (Objectives and Key Results) son el sistema de medición y alineación más utilizado en empresas de tecnología a nivel mundial, y su adopción en LATAM se ha acelerado dramáticamente. MercadoLibre, Globant, dLocal, Nubank y prácticamente todas las startups relevantes de la región usan alguna variante de OKRs para definir prioridades y medir progreso.
Pero implementar OKRs correctamente es más difícil de lo que parece. El 60% de las empresas que adoptan OKRs los abandonan en menos de un año porque los implementan mal: objetivos demasiado vagos, key results que son en realidad tareas, o falta de follow-up semanal. Este módulo te enseñará a hacerlo bien.
Anatomía de un Buen OKR
Un OKR tiene dos componentes:
- Objective (O): Una declaración cualitativa, inspiradora y ambiciosa de lo que quieres lograr. Debe motivar al equipo. Ejemplo: "Convertirnos en la opción preferida de freelancers para facturar en Argentina".
- Key Results (KR): 2-4 métricas cuantitativas que indican si estás logrando el objetivo. Deben ser medibles, con un número claro. Ejemplo: "Aumentar MAU de 5,000 a 15,000" o "Reducir churn mensual de 8% a 4%".
La regla de oro: si logras todos tus Key Results, el Objective debería ser verdad automáticamente. Si no, tus KRs están mal definidos.
Ejemplos de OKRs para Productos LATAM
| Objective | Key Results |
|---|---|
| Dominar el mercado de delivery en ciudades secundarias de México | KR1: Lanzar en 10 ciudades nuevas con >500 pedidos/día en cada una KR2: Alcanzar NPS >50 en ciudades nuevas KR3: Lograr unit economics positivos en 6 de las 10 ciudades |
| Hacer que los usuarios confíen en nuestro sistema de pagos | KR1: Reducir tasa de abandono en checkout de 65% a 35% KR2: Aumentar transacciones con tarjeta guardada de 20% a 50% KR3: Reducir tickets de soporte sobre pagos de 200/semana a 50 |
| Crear la mejor experiencia de onboarding para PyMEs en Chile | KR1: Reducir time-to-value de 7 días a 1 día KR2: Aumentar activación (primera acción core) de 30% a 70% KR3: Lograr 4.5 estrellas en encuesta de onboarding |
Métricas de Producto: El Framework Pirata (AARRR)
Dave McClure creó el framework AARRR (Pirate Metrics) que organiza las métricas de producto en cinco etapas del journey del usuario:
- Acquisition (Adquisición): ¿Cómo llegan los usuarios? Métricas: visitantes únicos, CAC (Cost per Acquisition), canales de origen.
- Activation (Activación): ¿Tienen una primera experiencia positiva? Métricas: tasa de signup, completación de onboarding, primera acción core.
- Retention (Retención): ¿Vuelven? Métricas: DAU/MAU ratio, retention por cohorte, churn rate.
- Revenue (Ingresos): ¿Pagan? Métricas: conversión a pago, ARPU, LTV (Lifetime Value).
- Referral (Referencia): ¿Recomiendan? Métricas: NPS, invitaciones enviadas, coeficiente viral.
💼 Dato Importante
En LATAM, la métrica más difícil de optimizar es la retención. Los usuarios latinoamericanos descargan muchas apps pero usan pocas regularmente. El benchmark de retención D30 (usuarios que vuelven después de 30 días) para apps en LATAM es del 8-12%, comparado con 15-20% en EEUU. Si tu producto supera el 15% de retención D30 en LATAM, estás en el top 10% de la región.
North Star Metric: La Métrica que Gobierna Todo
Además de los OKRs, todo producto necesita una North Star Metric — una sola métrica que captura el valor core que entregas al usuario. Ejemplos:
- Spotify: Tiempo de escucha semanal
- MercadoLibre: Ítems vendidos por mes
- Rappi: Pedidos completados por usuario
- Nubank: Volumen de transacciones mensuales
Tu North Star debe cumplir tres criterios: (1) refleja el valor real para el usuario, (2) es leading indicator de revenue, y (3) todo el equipo puede influir en ella. Si tu North Star crece, el negocio crece. Si se estanca, necesitas cambiar algo.
La elección de tu North Star Metric es una de las decisiones más importantes que tomarás como PM. Define en qué se enfocará tu equipo, qué features priorizarás, y cómo medirás el éxito. Tómate el tiempo de elegirla bien y revísala cada 6-12 meses para asegurar que sigue siendo relevante.