Venta Consultiva y Discovery para Ingenieros de Ventas SaaS
Curso práctico donde aprenderás técnicas de venta consultiva específicas para productos SaaS tech, enfocándote en el proceso de discovery para identificar necesidades reales del cliente. A través de ejercicios y simulaciones, desarrollarás habilidades para construir relaciones de confianza y cerrar acuerdos técnicamente complejos.
20
Lecciones
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Prácticas
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Aprendizaje aplicable
Lecciones orientadas a entregables, casos y decisiones reales.
Listo para equipos
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16
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Vas a practicar con
- Ejercicio: Mapear un caso real de venta consultiva
- Ejercicio: Simular una sesión de discovery con un cliente ficticio
- Usar casos de éxito para validar propuestas técnicas
- Ejercicio: Crear un guion para una demostración técnica
Venta Consultiva y Discovery para Ingenieros de Ventas SaaS
Contenido del curso
Comprenderás por qué la venta consultiva es esencial en SaaS tech y cómo diferenciarte de enfoques tradicionales, estableciendo una base sólida para construir credibilidad técnica y comercial.
- 1.1Diferenciar venta consultiva vs. transaccional en SaaSLectura15 min
- 1.2El rol del ingeniero de ventas en el proceso consultivoLectura20 min
- 1.3Identificar stakeholders clave en compras técnicasLectura25 min
- 1.4Ejercicio: Mapear un caso real de venta consultivaLectura30 min
- 1.5Quiz: Fundamentos de venta consultivaQuiz10 min
Aprenderás a realizar preguntas efectivas durante el discovery para descubrir problemas ocultos del cliente, lo que te permitirá alinear soluciones SaaS con sus objetivos de negocio.
- 2.1Estructurar sesiones de discovery con preguntas abiertasLectura20 min
- 2.2Escucha activa y parafraseo en conversaciones técnicasLectura25 min
- 2.3Identificar pain points técnicos en entornos SaaSLectura15 min
- 2.4Ejercicio: Simular una sesión de discovery con un cliente ficticioLectura30 min
- 2.5Quiz: Técnicas de discovery efectivasQuiz10 min
Dominarás cómo traducir características técnicas en beneficios de negocio, creando demostraciones personalizadas que resuelvan necesidades específicas identificadas en el discovery.
- 3.1Traducir funcionalidades técnicas a beneficios comercialesLectura20 min
- 3.2Diseñar demostraciones personalizadas basadas en discoveryLectura25 min
- 3.3Usar casos de éxito para validar propuestas técnicasLectura20 min
- 3.4Ejercicio: Crear un guion para una demostración técnicaLectura30 min
- 3.5Quiz: Articulación de valor en ventas SaaSQuiz10 min
Aplicarás todas las técnicas aprendidas en un proyecto realista, desde el discovery inicial hasta la propuesta técnica, consolidando tus habilidades para manejar ventas complejas de SaaS tech.
- 4.1Definir un escenario de cliente para el proyectoLectura20 min
- 4.2Realizar un plan de discovery detalladoLectura25 min
- 4.3Desarrollar una demostración técnica personalizadaLectura30 min
- 4.4Crear una propuesta de valor basada en necesidades identificadasLectura30 min
- 4.5Presentar el proyecto y recibir feedbackQuiz20 min
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